見込客が製品情報やサービス、ベストプラクティスを得るための情報源は、オンラインチャネルへと大きくシフトしています。お客様は購入する前からウェブサイトを検索したり、資料をダウンロードしたり、イベントに参加したりして商品に関する情報を収集しています。マーケターは、そのようなお客様の購買につながる行動を発見し、お客様の関心や現在の状況についての理解を深め、そのお客様の期待に応える努力をしなければいけません。

お客様の状況を理解する努力を怠り、一方的に情報を送り続けていれば、お客様からコミュニケーションは遮断され、二度とそのお客様との会話を持つことはできなくなってしまいます。お客様のプロファイルや、これまでの経緯、関心のポイント、購買意欲の増減を、客観的な指標として数値化することを「スコアリング」といいます。スコアリングのルールは、自社のビジネス戦略が反映された非常に重要な役割を果たします。

このガイドでは、リードスコアリングへの理解を深め、ベストプラクティスや使いやすいワークシートを用いて取り組みを支援します。リードスコアリングによって、お客様のの関心度を判断し、お客様に関する情報を活用して、お客さまにとって好ましいコミュニケーションを実行することができます。また、見込客の業種、企業規模、担当者の役職などのデモグラフィックをスコアに反映していくことで、自社のターゲットとすべき顧客セグメントに効率的にアプローチすることができます。

自社のリードスコアリングはマーケターが自社のビジネスとスコアリングの考え方に精通し、自らが自社のスコアリングのエキスパートとなるしか方法はありません。本書には、スコアリングの基本、ケーススタディー、ルールのサンプルと自社での検討用のワークシートが含まれています。皆様の取り組みで活用してください。